最新版抖音合拍去哪了,抖音怎么没有和别人合拍

星空 19 2021-11-25 20:15:25

  

  10月22日,邦格推出“Tik Tok实现万人大会”主题直播,并邀请卡朴MCN副总裁考拉.   

  

  作为嘉宾,他分享了自己在Tik Tok同一城市模式下的实践经验。本文来自嘉宾口述,内容由本人确认。   

  

     

  

     

  

  抖音同城生态下的各类角色   

  

  你有没有注意到,我们刷Tik Tok的时候,越来越容易刷同一个城市的内容,也就是附近的吃喝玩乐。   

  

  这种现象反映了什么趋势?Tik Tok的交通正在向同一个城市倾斜。   

  

  本质上,Tik Tok想要对抗美国集团。一位知情人士告诉我,为了拓展本地业务,现在Tik Tok 40%的流量都是同城流量,也就是说你刷10个项目,可能同城就有4个项目。这是一个可怕的数字,表明Tik Tok在同一条城市轨道上进行了战略投资。   

  

  1\. 为什么是同城市场?   

  

     

  

  那么,Tik Tok为什么选择同城市场呢?我认为有三个因素:   

  

  第一,线上流量枯竭。   

  

  微信官方账号出生的人可能会感慨万千。当年微信官方账号开通率高达15%,现在可能还不到1%。随着移动端用户增长开始见顶,所有在线流量帝国都不得不再次寻找新的增长点。增长点在哪里?随着平台垄断被打破,行业洗牌,在线流量可能会迎来一波增长洗牌,谁是赢家很难说。   

  

  但对Tik Tok来说,更重要的增长点在于从线上走向线下。   

  

  第二,抖音的数据需求。   

  

  其实,我们不应该把字节跳动理解为一个内容公司或广告公司。它本质上是一家大数据公司。为什么上了今天的头条,做Tik Tok,做Tik Tok,做西瓜视频,做西瓜之后的“知车帝”?因为用户在消费短视频和中视频的时候,行为是不一样的。   

  

  理解用户行为的每一个维度都会让用户的商业价值提升两三倍,这才是这家公司真正的根基。而线下数据也是它所需要的。   

  

  第三,同城是大蛋糕。字节的核心竞争力是用户兴趣与内容的匹配能力,了解用户就能商业化。   

  

  因为竞争力强,切入任何领域,对其他玩家来说都是降维打击。根据我的主观估计,Tik Tok同一个城市商业的GMV每个月要小几个亿。目前规模虽小,但发展迅速。将来可能比现在大几十倍。   

  

  2\. 抖音同城生态下的5类角色   

  

     

  

  在真正进入同城领域之前,我们要搞清楚:谁是你的朋友,谁是你的敌人,你在哪个环节,你赚取的利润,它的本质是什么。   

  

  在同一个Tik Tok城市,有五种类型的角色,即用户、抖音、达人、商家、服务商.   

  

  首先,用户跟抖音的关系是什么?很简单,就是内容和消费。Tik Tok提供内容,用户消费内容。   

  

  然后,达人跟抖音的关系是什么?   

  

  我们制作内容或直播,通过Tik Tok曝光给用户看。流量的本质是用户的关注。我们所有做内容的人,本质上都是在用内容和平台交换流量。   

  

  第四个角色是商家。   

  

  目前Tik Tok的同城业态大部分商家相对封闭,不知道如何吸引Tik Tok用户消费。因此,为了让更多的企业参与进来,Tik Tok会鼓励企业、培训企业,甚至补贴企业。此外,Tik Tok还会对商家进行分类管理,识别哪些店铺更好,评价更高,用户爱看爱走。通过整理和管理,好的店铺获得更多的曝光。   

  

  做Tik Tok一般有两种方式。一是拍自己的店。其实很多人已经在杭州拍戏了,只是不太受欢迎。另一方面,他们更依赖人才,要求人才。得到需求后,人才把内容生产给Tik Tok,Tik Tok把内容给用户,用户产生消费。消费之后,Tik Tok把钱结算给商人,同时商人也获得了人才带来的流量。   

  

  这是同一个城市的四个基本角色,已经可以达到一个闭环。但是还有第五种性格,叫做服务商.作为催化剂,服务商可以让这个过程变得更好。   

  

  比如商家原本直接向达人提要求,但杭州一家独大。   

们商务在合作的达人就有至少五六百位,商家无法同时联系到这些人,所以商家更倾向于把需求给到我们服务商,说这个月你要找100个达人探店。我们再把需求分发给达人。

  

另外,我们也会协助商家做直播。因为抖音跟商家之间存在天然的壁垒,它很难直接对广大商家进行培训。所以它会把补贴、培训的权力转移给服务商,通过我们去服务商家。

  

3\. 抖音同城生态环境

  

刚才我们介绍了抖音同城生态的5类角色。那么,商家、服务商、达人、用户,在抖音同城生态里具体处于什么样的情况?

  

我最近沉醉于《毛选》,教员通过实践调研的方式分析了湖南农民运动中的各类角色,分析清楚了谁是我们的朋友,谁是我们的敌人,他们各自想要什么,害怕什么,以及,如何把朋友搞得多多的,把敌人搞得少少的。

  

调研后,教员确立了基本路线和坚决团结的对象,为胜利奠定了最最底层的基础。

  

于是我在想,我能不能也用这种方式,对于当下这种混沌的状态进行分析、预测和策略制定。

  

先跟大家分享一下我们的调研结果。

  

首先来说商家,看似都叫商家,其实有很多不同。我们花两周时间,做了七八百份问卷,还有各种面对面的调研。最后得出一个宏观结论:目前有50%的商家,根本不知道抖音同城的机会;30%知道这个机会,但是不感兴趣;15%感兴趣但是不会做;最后头部的5%是已经开始行动的。

  

如果你是一个真正有商业sense的人,看到这个比例之后,会发现这里面藏着巨大的机会。目前只有5%的商家在做,这是一个典型的上升市场,未来可能会达到80%。

  

不同的商家又有不同的思考方式,我们将 同城商家 分为6类:

  

  

1\. 全国连锁商家。比如一些知名的火锅店、奶茶店等。

  

他们在全国可能有几百上千家门店,他们已经看到了抖音的机会,但通常因为机构庞大、部门繁多、流程繁琐,不会行动得那么快。市场部门、品牌部门、运营部门、加盟商部门,可能都觉得是自己的地盘,都在抢,或者都觉得不是自己的责任,在甩锅。所以没有对外动作。但是半年后基本上撕逼结束,我们预期到时候这类商家会大量涌入同城业务。

  

如果你有全国连锁餐厅的KA客户,现在就可以先运营起来,发几条仅他们可见的朋友圈,慢慢催化他们,让他们知道你在做同城业务,种下这种心智。半年以后他们想做了,也许会想到你。

  

2\. 地域头部商家。比如一席地本地鸡窝、知味观、欢牛这种。

  

这类商家动作很快。由于规模不像全国连锁知名品牌那么大,公司事务基本由CEO决策,流程比较敏捷。看到机会好,那就果断调兵遣将干。因此,这类企业是抖音同城业务的中流砥柱。这类客户也是我们服务商首要争取的对象。示例当中的这

  

3 家都是我们正在服务的对象,也欢迎更多类似品牌与我们联系。

  

3\. 大型娱乐场所。像KTV、汗蒸馆等等。

  

这类商家属于市场的腰部力量,他们的消费力可能不如头部餐饮客户那么高,但也不低。

  

4\. 垂类网红单店

  

“垂类网红单店”最大的特征是有特色。店面精致,摆盘好看,或者装修很有新意,老板很有故事,很有网感等等,达人最愿意拍的就是这类商家。

  

但是他们存在一个问题:往往只有一家店,撑不起太高的人流量。如果我们服务商帮他做直播,一晚干到20万销售额,就意味着后面一个月,这家店都要排队。

  

因为起量困难,比起找服务商,这类商家更倾向于自己做探店。主要形式是在一些群里发布消息,说我们欢迎达人过来探店。

  

通常来说,达人粉丝量在1000以内,店家会免费提供一顿餐饮。也就是说,抖音有1000粉丝,你基本就能在杭州白吃白喝,这对于普通人是一个挺好的机会,也有很多培训公司以这个为核心噱头收学费。

  

粉丝量在1000到1万,店家不仅提供餐饮,还会给给达人10%的分销佣金,甚至报销车马费。如果你的内容确实拍得很好,有些商家会主动帮你投放抖+,让你涨粉更快。

  

粉丝量达到1万以上,通常就可以报价了,可能500、800元一条内容。50万粉以上,报价可以达到5千到2万大概这么一个区间,具体报价还取决于你的粉丝画像和粉丝粘性。

  

网红单店采取的形式,就是邀请市面上零散的达人做分销。

  

5\. 传统酒旅商家。例如一些比较传统的四星级、五星级酒店,也包括一些小景区。

  

他们其实跟第3类――大型娱乐场所非常接近,都有很高的客流量。但是,这些酒店的老板往往是60后,甚至50后,老板对新鲜事物接受程度比较低,入场比较慢,但也是未来半年内,最好的一个增长点。他们现在是抖音官方重点教育的对象。

  

所以如果你要做同城业务,最好就做传统的酒旅商家。

  

6\. 夫妻餐厅小店。类似街边不知名的拉面馆、东北餐厅这种。

  

这类商家,基本不用想达人探店了。达人不会去看你的店。因为对于达人来说,前期是“店养人”的逻辑,拍一些网红店,先把自己带火了,再去把其他店带成网红。所以他们探什么店?就是探那些网红店。

  

那像这种夫妻小店,没有特色,没有达人来看,怎么办呢?他们也有自己的玩法,就是爆店码。

  

什么是爆店码?大家可以网上搜,有一些SaaS

  

软件。这些软件的逻辑是,你上传几百条店内素材,自动给你剪辑成几千条抖音。接下来,只要有用户通过他的抖音扫码,用户的抖音就会自动下载一条素材发到自己的号上。虽然没什么流量,但基本上一个人发,还是有500的基础曝光。所以,商家可以跟顾客说,我给你加个鸡腿,你帮我扫个码、发个抖音。用户一扫,一条素材就发出去了。

  

商家的部分结束了,接下来是服务商生态。

  

抖音同城的服务商呈哑铃状分布,实力强的服务商只服务头部商家,无案例的商家只能服务小客户。

  

服务商 也可以分为3类:

  

1\. 资本性质服务商,不想也没必要得罪同行,就不举例了。

  

他们的运作模式,主要是通过大量的商务人员,在全国各大城市找商家独家签约,说我们给你提供几十个达人探店,不收服务费,只要纯佣,但是要求独家合作。商家只要签了,就不能再跟其他人合作了。通过这种形式,在生态中大部分人没反应过来的情况下,他们签了大量的城市商家。

  

但其实这个逻辑太奇怪了,我从没见过任何在平台内再做一个平台能成功的案例,你就是在跟抖音对着干,而且你是人家猪圈里的猪,长再大有什么用呢?

  

而且最近发生了一件事,美团就因为市场反垄断被罚了34亿。所以,他们又不敢做独家了,目前大多处于亏损状态,我知道的几家都挺惨的。

  

2\. 生意性质服务商。例如我们家,卡朴新媒体。

  

这类服务商的主要运作模式,左手签约/孵化达人和主播,右手联系商家,以纯佣+服务费的形式帮商家分销。

  

这类服务商也是官方支持的,官方会主动帮我们介绍客户,也会有一些补贴和流量扶持。目前我们正在依托这块业务构建3个 +

  

商户+ :做城市商户顶端大客户的运营,基于空间做商场,街区,城市的消费节

  

城市+ :走出杭州,走出华东,用我们各地子公司落地的区域化优势,建立壁垒。

  

品牌+ :孵化自己抖音内的自有品牌直播账号,打造本地生活版的自有品牌号

  

3\. 作坊性质服务商

  

比如说,他们之前可能是给商家培训私域的、卖门店积分系统的小公司,发现抖音红利之后,开始切入同城市场。主要运作模式是,找一位抖音领域的知名老师给达人开课,做一些咨询孵化。

  

这类服务商的规模和影响力还比较小,因此很难获得官方的扶持。他们更多是依托经验与资源,跟以前的商家客户进行绑定,赚的主要是培训搭售

  

SAAS,再加一部分基础服务费。

  

第三个生态, 达人生态

  

短视频达人做探店内容,1000粉丝可以接置换资源;万粉报价500到800元/单;50万粉丝报价5000元/单。

  

除此之外,还有直播达人。他们不用拍短视频,通过抖加投放涨到1000粉丝,满足开播条件就可以直播了。

  

对于探店达人而言,直播其实是一种非常高效的涨粉手段。我们旗下的北京达人,之前勤勤恳恳做短视频,一条视频也就涨两三百粉丝。但是开了直播之后,一场直播稳定涨粉三四千。而且单场GMV基本上都能过10万。

  

如果你想做探店达人,建议尽早转向直播,短视频效率太低。

  

达人大致分为3种:

  

  

1\. 业余副业达人。

  

粉丝比较少,5W以内,依托多家服务商,下班后有空就去探店。我们这些服务商,可能每月给他们3、5单,月收入在2~5K左右。如果把免费吃喝算上,待遇还是不错的,还能发朋友圈炫耀自己免费吃喝的待遇,足够普通人羡慕了。

  

2\. 专职探店达人。

  

他们已经从正式工作中辞职了,专门做探店。通常他们都会耕耘多个平台,比如抖音、微博、小红书、飞猪、马蜂窝等等。

  

这些人会挂靠服务商,或者抱团接单,比如成立一个探店联盟群,接到商单发到群里,邀请别人一起探店,让别人给自己一点佣金,或者下次别人接单也带带自己。他们的月收入能达到6~15K。

  

3\. 探店KOL。

  

这类是头部达人。通常粉丝量在5万以上,而且定位独特,人设明显,粘性稳定,属于本城市稀缺资源。稀缺资源就可以报价,有一些报价很高。他们的月收入基本在2万以上。

  

比如我们旗下的头部达人,80多万粉丝,一条广告报价基本在1.5万到2万之间,属于金字塔尖。

  

如果你自己想做达人,想要涨到1000粉丝,我的建议是:第一,千万不要买粉。因为抖音现在的查粉机制非常严,被查到就会清粉甚至封号。另外,探店达人的广告很少,收入大多靠佣金,佣金需要精准流量,而刷来的粉丝大多不精准。具体怎么快速做到千粉,后面会讲。

  

最后聊聊 用户生态

  

目前抖音上的探店套餐消费者,据我们粗略观察,有以下特征:

  

1\. 一线或新一线城市高学历。 这里的高学历是相对而言的,可能上完高中就算高学历了。因为抖音上有一半人可能不到高中学历。

  

2\. 新产业从业者。 比如IT互联网、新兴服务业等等。

  

3\. 大学生居多。

  

  

一个头部达人的起号历程

  

以我们的账号“阿月在北京”为例,为大家分享探店达人的起号历程。

  

  

做这个账号的第一天我们就想得很明白,就是做头部!

  

所以我们的达人阵容非常奢侈,操盘手是大厂年薪过百万的策略产品经理,懂算法,懂用户;达人是 7 年的老新媒体人,单场带货 2000W 的主播,颜值很不错。

  

我们做了不到 4 个月,目前粉丝量不到 8W,但一条视频可以卖 20W 的货,单场直播可以播到 80W。也证明了在同城这件事上,粉丝量其实并不重要。

  

目前从带货量来说,我们已经是北京探店达人的Lv5了,目前正在继续冲刺,顺利的话年底会有惊喜。

  

目前这个团队我们也计划独立融资,感兴趣的投资人也欢迎与我们联系。

  

下面分享我们的起号历程。

  

首先我要告大家一个事实,培养达人的成功率是很低的,我不推荐大家做达人。但如果你确定要做达人,可以参考以下流程。

  

  

阶段一:人设打造期,从0到1000粉丝。

  

这阶段的关键动作: 账号人设策划、选题内容SOP、涨粉投放测试

  

第一阶段的目标是涨到1000粉丝,因为1000粉意味着你能够开直播。那怎么涨到1000粉?

  

第一步,你要找到最好的店。

  

因为探店前期是“店带人”的逻辑,只要是好店,用户就愿意点赞收藏,用户不在乎你拍得好不好。在抖音里面,直接搜索“同城美食”,就可以找到排名靠前的店铺。点击进去,你就会看到别人如何拍这个店铺,哪条内容的点赞量最高,直接抄他。

  

第二步,你要进行人设策划。

  

比如说,达人要不要出境?出镜的好处是跟粉丝的互动性更强,涨粉速度更快。坏处则是,如果有一天你的达人跑了,这个账号就废了一半。而且不出镜的话,你可以同时做十个号。一个人的声音,通过变声器可以变成十种声音,就可以做十个号,它是一种规模化的起号方式。

  

第三步,拍完一定数量的内容之后,我们会做涨粉投放测试。

  

选10条有潜力的内容挨个投放,投一两千块钱,看哪一条视频的涨粉效果最好。找到涨粉最高的那一条,抖加投放拉满。另外就是评论区里刷起来,找一些同城的好友关注你的号,同时你也关注他们,这样他们就可以在“朋友”这一栏刷到你,注意,一定要是被动刷到,而不是主动搜索。

  

刷到之后,就让他们在评论区里随便艾特一个人,因为用户的习惯就是看到好店艾特好友。通过这种形式做羊群效应,同时增加视频权重。

  

按照我的这套方法,基本两周之内可以达到1000个粉丝。

  

阶段二:粉丝增长期,从1000到10000粉丝。

  

这阶段的关键动作: 粉丝投放增强、视频推爆门店、涨粉投放SOP

  

达到1000粉的时候,你的粉丝会出现快速增长。因为此时你的账号标签已经稳定了。抖音已经知道了,你是一个小姐姐,在杭州拍美食,有没有真人出镜这些信息都确定了。标签确定之后,如果你的内容很好,涨粉会一条比一条好。

  

这个时候你要慢慢脱离店带人,改成人带店了。如果跟风别人,就难涨粉,如果自己去探一些好玩的新店,就更容易爆,爆了之后,你的视频会成为这家店下面的第一条视频,其他跟你的风的话,也能帮你涨点粉丝。

  

我们在阿月账号的粉丝只有1、2万的时候,拍了一家原本没什么人的椰子鸡店,内容发布之后,这家店排队排到3、4个小时,来的基本都是我们的粉丝。同时还引来了其他各路达人,奠定了我们一定的江湖地位。这就证明了,你的人设确实是有带货能力的,回头再探其他的店,也可以收更高的服务费了。

  

阶段三:直播带货期,≥10000粉丝。

  

这阶段的关键动作: 获得官方扶持、转型直播带货、账号涨粉加速

  

直播带货期,其实就是每天开直播,坚持播。我们直播的形式也特别简单,真人不出镜,就是弄一台手机支架,摄像头直接对着美食。下面摆着各种各样的菜,上面放一个KT板,写着“这么一桌子只要99块钱”。

  

真人不出镜其实更好拍,你在桌上盘着腿、扇着扇子、吃着雪糕都没关系,所以也更容易坚持下来。尤其是前期,没有什么量的情况下,你只能拿时长去跟抖音换流量。如何让直播时长更长?不出镜就会容易些。

  

直播赚的钱,别揣自己兜里,可以换成抖加再投放出去。因为通过直播来的粉丝是比较精准的。

  

  

同城业务未来的走向趋势

  

最后,跟大家分享一下我对同城未来的走向预测。有以下几个核心结论:

  

  

1\. 全国连锁型餐饮商家需求随着企业内部拉锯的结束,将在半年后大量涌入。 这个见前面商家分析的部分,不展开了。

  

2\. 中小商家随着市场教育程度逐渐涌入,半年内服务商供不应求。 前面说过了,只有 5% 的商家在入局,未来抖音探店会像大众点评一样普及,我几乎

  

100% 确定,未来半年到一年间,优质服务商会是非常稀缺的资源。

  

3\. 在美团被罚 34 亿事件下,资本型服务商将难以为继,生意型服务商迎来春天。 理由也参考前面,不多展开了。

  

4\. 商家需要有营销抓手,才能抓住红利。 能被探爆的店,一定有它自己的抓手,例如:价格、装修、摆盘、活动、老板故事。

  

5\. 因为4,市场将会诞生一批以帮商家进行全盘数字化营销策划的服务商。 我们现在就在做,目前效果挺好的,待进一步放量验证。

  

6\. 同城流量同样将走向商业化,最后内卷。

  

你别看现在是抖音在补贴,早晚有一天,市场教育完成,大家开始自己花钱投流,补贴就结束了,而且流量会像今天电商一样越来越贵。

  

7\. 因为上面的第6条, 流量越来越贵的情况下,只有高利润的商家能够胜出

  

。如何获取高利润呢?肯定不是今天这样,99块钱一大桌子啥都有,一桌子赚个十来块钱,一天最多三四千,养不活人更买不起流量。

  

能活下来的只有一种,就是通过抖音卖引流餐,比如一锅小龙虾原价129,现价39,但你不能只吃小龙虾吧,点一些其他的,利润就来了。

  
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